Любая книга по бизнесу сообщит вам о существовании правила "80/20": 80% сделок заключается с 20% ваших клиентов.
Любая книга по бизнесу также порекомендует вам вести работу именно с этим списком клиентов с тем, чтобы заключить больше сделок и найти для себя новые перспективы.
Это хороший совет.
А как насчет другой части этого уравнения?
Если вы с 20% своей клиентуры заключаете 80% сделок, то тогда сделки с вами, когда вы являетесь клиентом, а не продавцом, тоже, вероятно, входят в 80% квоту из 20%-го списка лучших клиентов ваших собственных поставщиков.
А раз так, то взгляните на список своих поставщиков свежим глазом. Разве эти люди, которые благодаря вам зарабатывают себе на жизнь, не обязаны способствовать расширению вашего дела и его процветанию?
Ваши поставщики должны от кого-то получать конверты. Этот кто-то - вы.
Однако последние исследования бизнеса выявили тенденцию среди российских предпринимателей недооценивать уже существующих клиентов и стремление к приобретению новых или к получению максимальной прибыли от мелких клиентов. Такая переориентировка может подорвать сложившиеся взаимоотношения с постоянными клиентами. Правильное понимание правила "80/20" поможет вам с должным вниманием относиться к удовлетворению потребностей ваших постоянных потребителей и не давать им повода обращаться к вашим конкурентам.
Известно, что, согласно правилу "80/20", 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, а остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Приведение ассортимента в соответствие с правилом "80/20" увеличивает продажи до 120%, а в некоторых случаях и до 150%! Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя. На первый взгляд кажется невероятным, что на 20% продукции на складе, приходится 80% вложенных в запасы средств. Но прибегните к помощи аудиторской службы или проанализируйте закупки вашей компании и вы убедитесь в верности наших расчетов:
изделия А: Наиболее ценные, на которые приходится примерно 75-80% общей стоимости изделий, хранящихся на складе, но составляющих лишь 10-20% общего количества находящейся там продукции;
изделия В: Средние по стоимости (примерно 10-15% стоимости всех изделий), но в количественном отношении составляющие 30-40% хранимой продукции;
изделия С: Самые дешевые (примерно 5-10% от общей стоимости хранимых изделий) и самые массовые (40-50% общего объема хранения).
А это говорит о том, что большая часть капитала вашей компании омертвляется при хранении на складе незначительного количества товаров, т.е. является напрасной тратой средств. Ведите постоянный учет своих запасов, чтобы знать: вложенные вами деньги не лежат без дела, а приносят вам прибыль. На основании такого учета вы можете построить кривую анализа АВС (см.рисунок). Такой учет позволяет сделать следующий важный вывод:
изделие А должно находиться под строгим контролем. Необходимы регулярный учет и, возможно, частые корректировки в планах его использования;
изделие В требует обычного контроля, налаженного учета и постоянного внимания;
изделие С нуждается в самом обыкновенном контроле, таком, как периодическая проверка уровней запаса.
Мы не случайно привели эти примеры. Точно такая же модель правила "80/20" применима:
и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами;
и к проблемам качества, так как в большинстве случаев подавляющее число дефектов и связанных с ними потерь возникает из-за относительно небольшого числа причин;
и к проблемам производительности труда в вашей компании, так как всего 20% служащих приносят вам 80% дохода.
