Успешное ведение коммерческой деятельности невозможно без изучения рынка. Основными элементами рынка являются спрос, предложение (их соотношение, динамика), цены и конкуренция. Для организации коммерческой деятельности можно выделить следующие опорные моменты:

• Оценка конъюнктуры рынка, определение точки равновесия, (равновесного объема спроса и предложения и соответствующей равновесной цены).

• Определение степени реакции платежеспособного спроса на изменение конъюнктурных факторов, расчет эластичности спроса.

• Характеристика структуры рынка, типа конкуренции и, на этой основе, выбор тактики и стратегии ценообразования.

     Снижение цены приводит к увеличению спроса за счет того, что увеличивается потребление данной продукции у отдельного покупателя и одновременно расширяется число покупателей. Изменение предложения пропорциональное динамике цен идет также по двум направлениям: изменение прибыльности у отдельного производителя и колебание числа производителей на рынке.

     Подобную зависимость объемных показателей от уровня цены (обратную для спроса и прямую для предложения) будем называть классической. Однако существуют и исключения из данной зависимости. И исключений тем больше, чем более несбалансирован рынок и выше инфляция. К подобным исключениям можно отнести влияние инфляционных ожиданий, которые приводят к тезаврации средств в материальные и нематериальные активы. В зависимости от дифференциации денежных доходов, направления тезаврации могут варьироваться от покупки недвижимости и валюты до закупки товаров первой необходимости впрок.

     Существуют и не зависящие от экономической ситуации исключения из классической зависимости спроса от цен:

• так называемые “товары Гиффена” - товары первой необходимости, спрос на которые в условиях роста цен и ограниченности потребительского бюджета увеличивается;

• товары престижной группы (снижение цен на них может привести к спаду продаж).

     Применительно к этим исключениям динамика цен и спроса оказывается, как правило, однонаправленной: цены растут - спрос увеличивается, цены снижаются - спрос падает.

     Для правильной организации коммерческой деятельности в первую очередь необходимо определить, к какой группе принадлежит рассматриваемый товар: к классическим товарам или к исключениям. Сделать это и построить кривые спроса и предложения помогут маркетинговые исследования. Порядок и методы проведения маркетинговых исследований подробно описаны в специальной литературе по маркетингу. Приведем лишь важнейшие направления этой работы.

1. Исследование рынка и продаж:

оценка емкости рынка;

определение характеристик рынка и его сегментов;

анализ тенденций изменения рынка;

прогноз объема продаж;

получение информации о существующих и потенциальных потребителях;

выявление системы предпочтений потребителей;

получение информации о конкурентах.

2. Исследование продукта:

генерация идей о новых продуктах;

разработка концепции тестирования продукта;

тестирование продукта;

организация маркетинга тестируемых продуктов;

исследование и испытание различных видов упаковки.

3. Исследование цен:

исследование взаимосвязей между ценой на продукт и спросом;

прогнозирование ценовой политики для разных стадий жизненного цикла продукта.

4. Исследование продвижения продукта:

исследование эффективности рекламной деятельности;

исследование эффективности различных средств массовой информации;

испытание различных вариантов рекламы;

комплексный соотносительный анализ различных средств и методов продвижения продукта.

5. Доведение продукта до потребителя:

исследование месторасположения складов;

исследование месторасположения точек розничной торговли;